¿Qué es ARR (ingreso anual recurrente)? Fórmula ARR

¿Qué es ARR (ingreso anual recurrente)? Fórmula ARR
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13 enero, 2021

Las métricas, con el contexto y la comprensión adecuados, son herramientas poderosas. Le ayudan a enmarcar el éxito de su negocio, a generar una previsión más sólida e impulsar la estrategia de crecimiento de su empresa.

Para las empresas de suscripción, los ingresos recurrentes anuales (ARR) es una de esas métricas. Le brinda una descripción general de alto nivel de la salud de su negocio y lo ayuda a calcular la tasa a la que necesita crecer para seguir construyendo sobre su éxito.

¿Qué es ARR (Ingreso anual recurrente)?

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una métrica empresarial de SaaS esencial que muestra la cantidad de ingresos recurrentes que puede esperar, según las suscripciones anuales. ARR es también la versión anualizada de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) que representan los ingresos en el año calendario.

¿Cómo se calcula el ARR?

La forma en que calcule el ARR dependerá de una serie de factores, incluida su estrategia de precios existente y la complejidad de su modelo comercial. Como métrica fundamental para contextualizar su crecimiento general y el impulso al que puede escalar, hay muchos factores que entran en juego.

Hemos elaborado una ecuación básica para ayudarlo a comenzar.

La fórmula ARR

La fórmula ARR es simple: ARR = (Costo total de suscripción por año + Ingresos recurrentes de complementos o actualizaciones) – Ingresos perdidos por cancelaciones.

Es importante tener en cuenta que cualquier ingreso de expansión obtenido a través de complementos o actualizaciones debe afectar el precio de suscripción anual de un cliente. Cualquier opción de una sola vez no debe incluirse en este cálculo.

Si su estrategia de precios se basa más en los ingresos recurrentes mensuales (MRR), también puede calcular el ARR multiplicando MRR por 12.

Figuras que necesitarás

Cualquier cambio en estas métricas afectará sus cálculos directamente.

  • Ingresos de clientes por año : la base de su cálculo de ARR. Este es el ingreso total acumulado cada año a través de suscripciones anuales.
  • Compras complementarias : cualquier compra que aumente el precio de suscripción anual de forma continua.
  • Actualizaciones de productos : cualquier actualización que aumente el precio de la suscripción anual de forma continua.
  • Degradaciones de productos : cualquier degradación que reduzca el precio de suscripción anual de forma continua.
  • Cancelaciones (abandono) : cancelaciones de cuentas y pérdida de clientes debido a un abandono que genera una pérdida de ingresos.

¿Cuál es la diferencia entre ARR y MRR?

Tanto ARR como MRR son excelentes formas de rastrear y contextualizar sus ingresos recurrentes en diferentes niveles. Como empresa de suscripción, son estos ingresos recurrentes los que sustentan su estrategia de precios y su modelo de negocio; por eso es importante tener un conocimiento sólido de estas métricas. Cada uno destaca el impulso con el que su empresa puede crecer.

Anual vs. Mensual

La principal diferencia entre ARR y MRR es que ARR se calcula anualmente mientras que MRR se calcula mensualmente. ARR representa los ingresos recurrentes de su empresa a escala macro y MRR a escala micro.

La importancia de calcular ambos

Tanto ARR como MRR brindan información valiosa sobre la salud de su negocio. Puede usar estos datos para pronosticar cómo se acumularán los ingresos a medida que su empresa crezca y luego planificar qué puede hacer con esos ingresos.

Con ARR, puede ver la progresión año tras año a un alto nivel, lo que es útil en la planificación de productos a largo plazo y en la creación de mapas de ruta de la empresa.

MRR profundiza, mostrándole cómo la empresa crece mes a mes. Esta es una buena forma de medir los efectos inmediatos de cualquier cambio en el producto o la estrategia de precios. También es una forma de realizar un seguimiento de las fluctuaciones incrementales relacionadas con la salud del cliente en diferentes épocas del año.

Combinados, puede planificar su hoja de ruta de manera más efectiva y verificar su progreso todos los meses. Eso le brinda más datos para informar decisiones, pivotar más rápidamente y, en última instancia, brindar una mejor experiencia general al cliente.

Por qué ARR es una métrica vital para las empresas de suscripción

Para realizar un seguimiento de la salud de su negocio de suscripción a lo largo del tiempo, necesita un conocimiento profundo de la situación financiera actual de la empresa y cómo se está preparando para alcanzar los objetivos de crecimiento anual. Ya sea que esté reevaluando la adecuación del producto al mercado, planificando el lanzamiento de nuevas funciones o duplicando los ingresos de la expansión, saber el impacto real de sus decisiones es primordial.

ARR es una de las mejores formas de encontrar eso.

Proporciona una figura para un crecimiento tangible.

Como métrica de impulso, ARR le brinda la medida más pura de cómo se componen sus ingresos recurrentes a lo largo del tiempo. Úselo para trazar el mejor y más eficiente camino a seguir para su empresa y ver fácilmente el impacto de los cambios que ha realizado año tras año. ARR actúa como la brújula que puede utilizar para seguir el crecimiento.

Le permite pronosticar ingresos futuros

ARR es la línea de base sobre la que puede construir cálculos más complejos. Al hacer una referencia cruzada de sus porcentajes de abandono, objetivos de adquisición o posibles cambios en los precios y el empaque con el ARR, puede crear una imagen razonable de cómo será el éxito en el futuro. Sin ARR, nunca podrá comprender el impacto real en el cliente de las decisiones que tome para la empresa.

Le permite establecer metas realistas

No eres un adivino, pero una sólida comprensión del ARR de tu empresa es lo más parecido a una bola de cristal. Esta métrica le proporciona un contexto valioso para la toma de decisiones en el futuro. Con él, puede ver áreas de oportunidad en su modelo de negocio actual y saber qué acciones tendrán el mayor efecto. Esto le ayuda a hacer planes más realistas que realmente puede seguir.

Muestra el estado general de una empresa de suscripción

Sabemos que las suscripciones son el eje de su modelo de negocio. El seguimiento de la cantidad total anual en dólares de esas suscripciones es la única forma de saber exactamente cuántos ingresos está generando su empresa. Al incluir solo los ingresos reales generados a través de sus suscripciones, crea la imagen más precisa de la salud y el éxito de su negocio.

Un ejemplo de ARR del mundo real con Netflix

Los servicios de transmisión como Netflix son algunas de las empresas de suscripción más exitosas. Han dominado tan bien el arte de la fijación de precios basada en el valor que incluso los magnates de los medios de comunicación establecidos como Disney se han lanzado al ruedo. Pero sin una comprensión clara de cómo sus precios afectan los ingresos recurrentes, Netflix tendría dificultades para mantenerse al día con su competencia.

Analizaremos la fórmula ARR basada en la página de precios de Netflix para mostrarle con qué facilidad puede desglosar su estrategia de precios de tres niveles.

Suscripción a Netflix

En este ejemplo, comenzaremos con un cliente que compra el plan básico de Netflix a $ 8,99 al mes. Si, después de tres meses, el cliente elige actualizar a Premium, el precio mensual aumenta a $ 15,99. A partir de ahí, nuestro cliente de ejemplo elige conservar el paquete Premium durante el resto del año sin ningún signo de degradación o cancelación.

Digamos que el cliente se suscribió durante tres meses antes de actualizar a Premium:

Monto total en $ de suscripción anual: $ 8,99 X 12 meses = $ 107,88
Cantidad total de $ ganado a través de la actualización Premium: + $ 7 (por un total de $ 15,99) por mes durante los 9 meses restantes = $ 63
Total de $ perdidos debido a cancelaciones (abandono): $ 0
ARR: $ 170.88

Digamos que el cliente se suscribió durante seis meses antes de actualizar a premium:

Monto total en $ de suscripción anual: $ 8,99 X 12 meses = $ 107,88
Cantidad total de $ ganado a través de la actualización Premium: + $ 7 (por un total de $ 15,99) por mes durante los 6 meses restantes = $ 42
Total de $ perdidos debido a cancelaciones (abandono): $ 0
ARR: $ 149.88

Si Netflix tiene cincuenta clientes que se actualizan a Premium después de tres meses, eso significa que el ARR para esos clientes es 50 X $ 170.88 para un total de $ 8.544 .

Y cincuenta clientes que se actualizan después de 6 meses serían 50 X $ 149.88 = $ 7,494 .

Puede ver cómo la estrategia de precios de Netflix y las elecciones de sus clientes influyen en estos cálculos. Para ver el ARR para todo el servicio de Netflix, tendrían que tener en cuenta todos los diferentes niveles de cuenta, actualizaciones, degradaciones o cancelaciones dentro de un año calendario. Siguiendo esta fórmula, Netflix podría calcular la representación más precisa posible de la salud de sus ingresos recurrentes.

Conclusión

ARR es una métrica clave para cualquier empresa con un modelo de suscripción. Con estos datos, no solo podrá verificar el estado general de su empresa, sino también ver cómo las acciones que tome aumentan o disminuyen el impulso general de crecimiento. Los ingresos recurrentes son un indicador compuesto de su capacidad para crecer.

Ser capaz de realizar un seguimiento de estas fluctuaciones también le ayuda a ver el mejor camino a seguir para su empresa. Cuantos más ingresos recurrentes genere, mejores productos podrá crear y mejor equipo podrá construir. Sin ARR como base, será imposible que su empresa comprenda su éxito continuo.